Fie că vindem un produs, un serviciu sau o idee, cu toții suntem implicați în vânzări în ziua de astăzi. Și de multe ori când am o conversație cu cineva care lucrează în vânzări mi se spune că vânzările sunt un joc al numerelor. Nu avem niciun control asupra rezultatelor și câteodată clientul va cumpăra, câteodată nu. Cu cât avem mai multe persoane cu care interacționăm, cu atât șansele de a vinde cresc mai mult. Deși toată lumea ar vrea să își crească vânzările, de cele mai multe ori aud că soluția este să contacteze mai multe persoane. Și totuși, avem doar 24 de ore disponibile într-o zi, ceea ce înseamnă că a contacta mai multe persoane nu este neaparat cea mai bună soluție. Dar dacă ar exista o metodă prin care să facem procesul nostru de vânzare mai eficient: același număr de telefoane/întâlniri și o rată de conversie mai bună?

 

Săptămânile trecute am fost contactat de către o persoană care vroia să îmi propună o idee de afaceri, ceva inovator și nou pe piață și care mi s-ar potrivi perfect. Dacă ești ca mine, astfel de propuneri mă fac întotdeauna curios. Vorbeam aici despre faptul că eu cred că pentru a-mi crește vânzările trebuie să iubesc să mi se vândă (nu neaparat să cumpăr dar să devin foarte curios față de ce mi se oferă).

 

Am acceptat întâlnirea și pentru că persoana era din Grecia, urma să ne vedem pe Skype. La ora stabilită eram în fața calculatorului gata pentru întâlnirea care “îmi va schimba viața” (așa cum mi-a fost prezentată). Și am așteptat… 30 de minute mai târziu am realizat că întâlnirea nu va avea loc, persoana uitase… Am scris aici despre cea mai importantă abilitate a unui antreprenor și anume de a fi prezent (și fizic și mental) la întâlnirile pe care ți le stabilești. Ți s-a întâmplat vreodată să ți se ceară o întâlnire și persoana care urmează să îți vândă ceva să nu ajungă? Dar să nu zică nimic după? Tu cum procedezi? Ai fost vreodată în ipostaza de a nu putea ajunge la o întâlnire pe care tu ai stabilit-o? Cum procedezi?

 

Probabil clientul obișnuit ar fi renunțat dar eu chiar vroiam să mi se explice cum să “îmi schimba viața” așa că am trimis un email prin care i-am explicat persoanei că o înțeleg și dacă oferta mai este valabilă aș vrea să îmi trimită un email cu toate detaliile întrucât în perioada imediat următoare nu mai aveam timp pentru o altă întâlnire pe skype.

 

Zilele au trecut și spre surpriza mea, la finalul săptămânii trecute am primit un email cu muuuuuulte scuze și o poveste frumoasă cu “e prima dată când mi se întâmplă așa ceva” și mențiunea că nu poate să îmi trimită nimic pe email pentru că trebuie să “văd” propunerea și să îmi fie explicată. Eram deja atât de dornic să descoper cum această propunere “îmi va schimba viața” încât am decis să accept o nouă întâlnire online. Doar pierdusem deja destul de mult timp așa că ce mai conta încă puțin. Riscam să pierd o oportunitate extraordinară…

 

Dacă mă cunoști înseamnă că știi că sunt deschis și sincer și răspund întrebărilor. Și sunt foarte curios din fire. Întâlnirea a început prietenește și prima întrebare primită a fost “ce mai faci? cum merge afacerea?”. Mi-am zis: “un început foarte bun” și am răspuns… Eram în mijlocul celei de-a doua fraze când am fost întrerupt cu “Perfect! Ce mă bucur! Dar nu avem timp așa că hai să îți arat despre ce e vorba”. Și eu care credeam că persoana era întradevăr interesată de mine… Îmi zic “Ok, Radu, te cunoaște, și-a făcut temele și nu are nevoie de informații suplimentare, perfect, mergem înainte”.

 

Au urmat 20 de minute de slideuri PPT citite fără răsuflare și care șimțeam că nu mi se potrivesc. Cum ar fi putut să mi se potrivească dacă realizam, slide după slide, că persoana nu știa nimic despre mine și mai mult că făcuse o serie de presupuneri despre ceea ce fac, cine sunt, ce este important pentru mine etc. Am fost întrebat (în aceeași suflare cu care a început cu 20 de minute în urmă) dacă prezentarea ideii de afacere mi s-a părut interesantă. Am spus da – nu datorită prezentării ci datorită conceptului pe care îl cunoșteam și îl pre-validasem. Următoarea întrebare a fost dacă sunt gata să încep și să învestesc. Am spus nu. Liniște. Persoana  îmi explică cum și ea a fost reticentă inițial și cum persoanele deștepte până la urmă acceptă propunerea (voi trece peste analiza presupozițiilor din limbaj pentru că aș avea nevoie de mult prea mult timp să le analizez – revin într-o altă postare).

 

Așa cum era planificat, urma să aducă o persoană de succes din respectiva afacere ca să mă convingă. Eram din ce în ce mai curios acum. Cea de-a treia persoană a întrat în conferință, mi s-a făcut o introducere scurtă și aici a fost prima dată când am realizat cât de ne-documentată era, ca să nu spun greșită.

 

(Ce bine ar fi dacă ne-am face temele înainte de a întâlni un client, 3 minute pe google sau Facebook ajută enorm. Sau cel puțin să punem întrebările în timpul întâlnirii. Din experiența mea, dacă avem o conexiune minimă cu clientul, acesta ne va răspunde la întrebări)

 

Cea de-a treia persoana mi-a spus povestea lui în afacere folosind cu grijă cuvintele cheie oferite de prima persoană (probabil ar fi funcționat dacă mă identificam cu ele) după care am fost întrebat aceleași două întrebări. Am răspuns la fel. Și au urmat argumentele – de la beneficii reale la structuri manipulatoare din categoria “dacă nu accepți ești prost”. Și așa mă și simțeam. Conexiunea, mică de la început și deloc îmbunătățită dispăruse și era acum înlocuită de un sentiment de … dezgust. Mă simțeam și fizic și psihic rău. Fac un pas în spate mental și realizez că de fapt eu nu am fost întrebat niciodată care sunt obiecțiile mele – am fost doar bombardat cu informație.

 

Hhhmm… îi opresc și îi întreb câte contacte au pe zi: prima persoană vrea să răspundă dar șeful îi ia vorba și spune de la 0 la 5, de exemplu azi el e liber. Nu pot să nu îl întreb cum este liber dacă tocmai participă la o întâlnire de vânzări și trec rapid mai departe să îi întreb despre rata de conversie.

 

De peste 10 ani lucrez cu sute de antreprenori și companii care vor să îți crească vânzările și am identificat o oportunitate. Cu ce aș putea eu să îi învâț, ar avea rezultate semnificativ mai bune. Din pacate întrebarea mea despre ratele de conversie a deranjat atât de mult încât “șeful” a răspuns cu o întrebare: “câți bani ai făcut din afacerea ta?” și până să răspund a continuat “Zero! Eu sunt milionar! Crezi că voi accepta sfaturi de la cineva care nu a făcut niciun ban?” și a ieșit din conferință vizibil iritat.

 

Când aud despre această obiecție îmi aduc aminte că eu am învățat cel mai mult de la persoane din afara industriei mele. Da, există oameni și modele în industria mea care mă înspiră și poate că aș putea să am succes făcând același lucru și totuși e puțin probabil să pot să îi depășesc – pentru că ei au început mai devreme. Aș putea să copiez rețeta Pepsi și să încep să produc exact aceeași băutură. Care crezi că sunt șansele să depășesc vreodată PepsiCo? Dar să rămân pe piață? Ce interesant este cum ne alegem limitele pentru dezvoltarea afacerii noastre… Dacă regulile pieței de fapt nu sunt reale și doar acceptate de toată lumea ca și standarde și în momentul în care descoperim că le putem schimba începem să avem cu adevărat succes? (Și da, de ce să nu ne inspirăm din alte industrii?).

 

Cum persoana care m-a contactat fusese la o conferință de business la care eram speaker în Italia (așa avea contactele mele) mi-am permis să o întreb dacă vrea feedback. Când răspunsul a fost pozitiv am rugat-o să își imagineze cum ar fi decurs conversația dacă ar fi fost cu adevart interesată despre ce e important pentru mine și cum am putea să lucrăm împreună. A stat puțin pe gânduri și i-a sunta telefonul. Bănuiesc că era “șeful”. A respins apelul și mi-a răspuns scurt și automat, ca și cum elevii din clasele primare recită poeziile: “nu ar fi făcut o diferență. Vânzarea e un joc al numerelor. Unii cumpărără, alții nu. Trebuie doar să îi găsesc pe cei care sunt destul de deștepți să accepte propunerea mea”. Și a închis convorbirea… Ce gust amar…

 

Mi-aș fi dorit să îi spun că aș fi acceptat propunerea, că sistemul este întradevăr extraordinar dar că am ales să spun NU datorită conversației și a persoanelor. Poate a fost un nu doar pentru această propunere. Sau poate a fost un nu pentru orice altă propunere venită atât de la aceste persoane cât și din partea companiei pe care o reprezintă. Tu ce crezi că se întâmplă în astfel de cazuri?

 

Vânzările sunt un joc al numerelor în sensul că dacă nu contactezi nicio persoană sigur nu vei vinde niciodată nimic. Și totuși, poți să ai cel mai bun produs din lume, dacă nu reușești să construiești o relație cu clientul tău, să îl înțelegi și după să îi prezinți produsul “pe limba lui”, șansele tale de a primi un DA scad considerabil. Și da, depinde de tine!

 

Cum ar fi să ai un sistem prin care ai putea să îți crești semnificativ ratele tale de conversie învățând cum să contruiești raport și conexiune instantaneu atât față în față cât și la telefon, să pui întrebări relevante clientului tău și să îl susții astfel încât să vrea să îți răspundă sincer după care să îi faci o ofertă cu adevărat de nerefuzat? Dacă vrei să dobândești acest sistem ne vedem la Cluj în 21-22 mai la Vânzări Accelerate a la Radu Seuche.
Facebook Comments

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Acest site folosește cookie-uri. Continuarea navigării reprezintă acceptul dvs. pentru această folosință. Pentru mai multe detalii privind gestionarea preferințelor privind cookie-uri, vedeți Politica de utillizare cookie-uri. Mai multe informații

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close